Как «приобрести» и не «потерять» лицо в Китае

«Мяньцзы» по-китайски означает вообще лицевую часть любого предмета, например, таблички или вазы. Это то, что мы видим, то, что доступно внешнему наблюдателю. И в этом плане внешняя часть должна быть безукоризненно-традиционной, хотя при этом внутри могут быть и какие-то «сколы» ил «ущербности», но главное – соответствовать социальным нормам снаружи. Лицо как часть тела обозначается по-китайски несколько иначе – «лянь» (脸), а поэтому «мяньцзы» - это именно социально-нормативное поведение человека.

Китай – страна демографической избыточности, здесь нелегко уединиться, обрести отдохновение от людей, причем так было всегда в истории. И в этом плане наличие «мянцзы» позволяла китайцам чувствовать себя в известной степени в безопасности, сохранять внутренний мир без нарушения внешних правил. Наличие «лица» традиционно было значительно более важным, чем даже наличие профессиональных навыков, досконального знания какого-то предмета. Ведь первое говорит о вашем социальном статусе, вашей благонадежности, второе – лишь о некой профессии. И здесь важно отметить, что все связи (гуаньси 关系), столь необходимые для выживания в китайском обществе – деловые, личные, хозяйственные – устанавливаются только благодаря «лицу», а не богатству или умениям.

«Лицо», то есть ваш социальный статус в китайском обществе, нарабатывается годами, потерять же его можно за одно мгновение.

Существует множество китайских приемов, чтобы заставить иностранца потерять лицо, поставить его на традиционное место «варвара». Поэтому важнейшей задачей вашего первого пребывания в Китае может стать не столько успех в переговорах, не удачно заключенная сделка, а способность «сохранить лицо» в глазах китайцев в любой ситуации.

Нередко иностранцы наивно полагают, что «сохранить лицо» в Китае означает вежливо улыбаться китайцам, не возражать, не вступать в споры. На самом деле можно и спорить, и не соглашаться, и даже «проигрывать» переговоры, - весь вопрос заключается в том, как вы это делаете, с каким «лицом».

Вопрос о «потере лица» всегда крайне тонок, и человек, не знакомый с китайской культурой далеко не всегда может ясно уловить, каким своим промахом вы заставили партнера «потерять лицо», сами того не желая. Помните, никогда нельзя заставлять человека терять лицо, даже если вы считаете своего партнера нечестным, необязательным, если он не соглашается на ваши предложения, если дело даже идет к разрыву отношений, - все это лежит в пределах культурных норм. Пока «лицо не потеряно» есть возможность восстановить отношения, даже находясь на некой «критической точке».

Самый верный способ заставить человека «потерять лицо» - раскритиковать его при других или, что еще хуже, заставить его признаваться в своих ошибках. К этой тактике, например, прибегали хунвэйбины по время «культурной революции» в 60-х гг. ХХ в.

Итак, вот некоторые советы, чего никогда не следует делать, дабы человек не потерял перед вами лицо:

- четко и жестко соблюдайте все китайские культурные требования и нормы , не старайтесь «проявить индивидуальность» с объяснениями, что «у нас принято поступать именно так». Ведь и в животном море принято поступать по-другому, но то животные.… Заранее изучите все нормы поведения на переговорах, в ведении дел, переписке, на неформальных встречах

- избегайте двусмысленностей, шуток запанибратства, неформальностей . Никогда, даже «по доброму», не подшучивайте над китайцем – со стороны иностранца этом может показаться оскорбительным;

- никогда не критикуйте никого публично , не давайте повода даже заподозрить себя намеком в публичной критике, тем более, если речь идет о критике начальника при подчиненных;

- не отказывайте никому публично прямым и непосредственным образом . Такой ответ на предложение как «нет, это невозможно», «мы вряд ли на это пойдем», «вы не знаете наших законов, поэтому предлагаете нереальный план» является оскорбительным. Все это, по сути, он говорит, что ваш собеседник – некомпетентен, а его предложения недостойны внимания. Понаблюдайте, как мягко отказывают китайцы, давая вам возможность сохранить лицо – «мы обязательно подумаем над этим», - а потом – просто молчание. Это и означает вежливое «нет»;

- всегда проявляете тот уровень уважения , который человек заслуживает и даже немного больше этого;

- не нарушайте правил иерархии обращения во время встреч и переговоров: к руководителям и старшим обращаются всегда в первую очередь, с ними первыми здороваются и прощаются. Им дарят самый главный подарок, с ними первыми поднимают бокал за столом. Даже случайный «сбой» во время таких обращений будет воспринят как попытка принизить статус собеседника – этого вам никогда не простят;

- никогда не посылайте вместо руководителя своей делегации или фирмы (например, вместо себя) на встречу с китайцами своего заместителя, даже если вы заболели или не успеваете – в этом случае встречу лучше отложить;

- никогда не хвалите китайских подчиненных больше, чем самого руководителя делегации или их начальника – может показаться, что вы хотите посеять вражду между ними (а может быть это уже заговор?). А вот поблагодарить руководителя, что он прислал на предварительные встречи столь «профессиональных сотрудников» будет нелишним – вы «даете лицо» этому руководителю;

- ведя переговоры через переводчика, никогда не обращайтесь к самому переводчику – только к собеседнику. Никогда не говорите переводчику «скажи ему» или «переведи ему» - ведите всегда разговор напрямую, а переводчик должен подхватить эту «прозрачную» манеру общения, будто бы его нет. Совет переводчику: никогда не переводите в третьем лице («он говорить, что…»), переводите только прямую речь;

- никогда не прерывайте собеседника, сколько бы он ни говорил. Внимательно слушайте и кивайте головой в знак понимания (ведь это еще не означает согласия);

- не выказывайте ни малейшего признака торопливости ни во время визита в Китай, ни непосредственно во время переговоров, иначе это будет воспринято так, будто статус ваших хозяев настолько вам не важен, что вы просто рассматриваете их как простой инструмент для достижения своих коммерческих целей. Никогда не торопите своих китайских партнеров, не говорите им, что «они все затягивают»;

- не отказывайтесь от посещения культурных объектов, даже тех, которые вы уже видели. Это – дань уважения к культуре, к которой принадлежат принимающие вас люди, а, следовательно, и к ним самим. Желание отдохнуть в гостинице вместо очередной поездки на Великую стену будет понято как намек на то, что культура китайского народа вас не интересует;

- не отказывайтесь от приглашения на обед или ужин, особенно после деловой встречи или переговоров. Даже если вы сыты, если не хотите есть, если вы намечали заняться совсем другим – переступите через всё это и отправляйтесь на прием пищи вместе с вашим китайским коллегой. В крайнем случае вы можете попросить перенести посещение ресторана, но ни в коем случае не отменить его. Поэтому всегда планируйте время так, чтобы после официальной встречи пойти в ресторан.

13.06.2010